Brillo peruano: Ilaria proyecta aumentar en 6,5% su facturación este año y alista su internacionalización para 2026

“Por favor, dime Beatrice”, señala la gerente adjunta de la empresa de joyería en plata Ilaria, en entrevista con Forbes. Hija de la fundadora de la marca peruana con 30 años de operaciones, Beatrice Ciabatti pide simplemente pronunciar su nombre en italiano, haciendo énfasis en la última sílaba (Beatriche). No es casual; su madre y su padre nacieron en Italia. Ella nació en Perú, pero volvió a la península a estudiar Literatura y Letras. Durante aquellos años académicos hasta los 23 años, fue modelo y empleada de grandes casas de moda, como Ferragamo y Tucci en la ciudad de Michelangelo, Florencia. Allí se casó, tuvo dos hijos y, tras el fallecimiento de su esposo, en el 2000 regresó a Perú para estar cerca de la familia. “Italia influye y aporta”, reconoce la ejecutiva, quien apenas se unió a la empresa —al volver a Lima— asumió la dirección del área de marketing, que incluía el diseño creativo de los productos. “Estuve mucho tiempo [en Italia] trabajando en moda y tengo un ojo más enfocado en esta”, distingue. Justamente, fue a principios de siglo que Ilaria comenzó a perfilar su modelo de negocio actual, pasando de denominarse “Ideas aplicadas”, una compañía fabricante y exportadora de objetos de plata (como marcos, fuentes y floreros) a Europa, a adoptar su nombre actual (Ilaria, el de su fundadora) y reorientarse al mercado nacional con una línea exclusiva de ‘joyería para señoras’. “El proceso de ahí en adelante ha sido que la marca se rejuvenezca”, explica Ciabatti. Y esta estrategia ha dado frutos.

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Actualmente, el 60% de la facturación de Ilaria proviene de Miss Ilaria, la línea enfocada en mujeres jóvenes; le siguen la línea para hombres, que supone el 10% (y el año pasado creció entre 10% y 12% respecto al año anterior); y las líneas Classic, Kids y Decor, que atrapan un 22%. Se trata de ventas provenientes de sus 33 tiendas, distribuidas en Lima, Arequipa, Cusco y Trujillo. El 8% restante es generado a través de su canal online, que incluye todas las líneas, y en este momento “está entre las 10 primeras tiendas” e ventas de la firma. [Durante la pandemia por la COVID-19 fue su única vitrina y canal de ingresos].

A mediano plazo, justamente, el e-commerce marcará la pauta de los próximos pasos de la marca. Según Ciabatti —quien asumió la gerencia general adjunta hace cinco años—, las ventas vía web están dotando a la empresa de información valiosa para proyectarse en el mercado internacional. “[Las ventas online al exterior] nos están permitiendo identificar los países que continuamente piden el producto”, dice la ejecutiva, quien detalla que, a la fecha, Norteamérica, España y Chile son los principales mercados que demandan las joyas de Ilaria. Al respecto, Ciabatti revela que barajan dos modelos de negocio en el exterior. Por un lado, la creación de franquicias para el mercado externo; por otro, un formato “menos rígido” como los pop-ups, una modalidad de exhibición en tendencia en el mundo del retail, basada en la realización de showrooms temporales.

¿En qué consiste el plan de internacionalización de la compañía? En primer lugar —enumera Ciabatti—, la meta es recabar suficiente información durante 2025 para analizar cómo llevar el negocio al extranjero. Para ello, este año reforzarán la presencia del canal digital y se enfocarán en preparar y consolidar sus redes de producción. Ciabatti advierte que ya han comenzado a hacerlo, entrenando a los artesanos con los que trabajan en diferentes partes del país. “Producimos 15.000 unidades al mes, que se consumen localmente. Tenemos que prepararnos para poder afrontar un proceso de franquicia con producción artesanal”, anota.

Mercado competitivo

La estrategia de crecimiento de Ilaria ocurre en un mercado global cada vez más competitivo y retador. Por un lado, el sector arrancó el 2025 afrontando la incertidumbre de la aplicación de los aranceles del gobierno de Donald Trump, lo que incidió en la caída interanual de los pedidos de exportaciones de joyas peruanas en abril pasado en 80,2% a Estados Unidos (el mayor comprador), según informó la Asociación de Exportadores (ADEX).

De otro lado, China se afirma cada vez más como el principal productor, con casi un 32% del valor de mercado mundial proyectado para este año por Statista (US$ 373.870 millones). Y eso no es todo, pues el precio internacional de la plata —pese a ser producida en Perú, el país con las mayores reservas del planeta del metal, de acuerdo con datos del sector—se ha mantenido al alza, con un aumento de 21,7% en 2024 y 28,4% en lo que va del año.

En ese escenario, Ciabatti subraya el atributo ‘artesanal’ de la marca, que responde asimismo a las expectativas de clientes más jóvenes y, en general, de consumidores más conscientes sobre el impacto ambiental de la producción de metales. “Más allá de que ahora estemos introduciendo el 3D para el prototipado […], es un proceso supersostenible. Artesanal es artesanal. Sí, creo que Ilaria se alinea como una marca sostenible, porque sí lo es”, dice.

Dicho concepto y diferencial les ha permitido en 2024 crecer en el mercado local un 9% en unidades vendidas y un 6% en facturación hasta los 55 millones de soles. Este año la ejecutiva prevé cerrar con un incremento del 6,5% en ventas. “Tenemos el orgullo de trabajar con artesanos y presentar un arte que, si no, se va a morir. Eso genera un sentido de orgullo, porque es un producto peruano”, remata Ciabatti.

Hechos relevantes

• VALOR COMPARTIDO. Un pilar fundamental del modelo de negocio de Ilaria es el trabajo con joyeros artesanales en Lima, Trujillo, Andahuaylas, Huancayo y Piura, cada uno con destrezas particulares. Al respecto, Ciabatti cuenta que a inicios de los 2000 tomaron la decisión de descentralizar la producción —hasta entonces desde una única fábrica— y asistieron a los joyeros con quienes trabajaban en la creación de sus propios talleres y empresas. En este momento, precisa que operan con 100 joyeros, a quienes proveen la plata (asegurándose el origen legal) y los diseños y compran el producto final. La ejecutiva resalta que dicho esquema de colaboración tiene varios beneficios, como el ahorro de tiempo en traslado hacia el lugar de trabajo y la generación de hasta siete veces más renta para los joyeros, lo que incentiva el traspaso del conocimiento del oficio a futuras generaciones. “Eso [la búsqueda de una mayor productividad] hace que no solo él gane [el joyero], porque en algún momento necesita subcontratar formalmente a otros artesanos y traspasar toda su maestría, su know how, a otros artesanos”, afirma.
• VALOR COMPARTIDO. Un pilar fundamental del modelo de negocio de Ilaria es el trabajo con joyeros artesanales en Lima, Trujillo, Andahuaylas, Huancayo y Piura, cada uno con destrezas particulares. Al respecto, Ciabatti cuenta que a inicios de los 2000 tomaron la decisión de descentralizar la producción —hasta entonces desde una única fábrica— y asistieron a los joyeros con quienes trabajaban en la creación de sus propios talleres y empresas. En este momento, precisa que operan con 100 joyeros, a quienes proveen la plata (asegurándose el origen legal) y los diseños y compran el producto final. La ejecutiva resalta que dicho esquema de colaboración tiene varios beneficios, como el ahorro de tiempo en traslado hacia el lugar de trabajo y la generación de hasta siete veces más renta para los joyeros, lo que incentiva el traspaso del conocimiento del oficio a futuras generaciones. “Eso [la búsqueda de una mayor productividad] hace que no solo él gane [el joyero], porque en algún momento necesita subcontratar formalmente a otros artesanos y traspasar toda su maestría, su know how, a otros artesanos”, afirma.
• ¿TERCERA GENERACIÓN DE CEO?. Con casi 31 años, Ilaria se mantiene como empresa familiar, con miembros de la familia participando en el directorio. “[Ilaria] tiene la agilidad de la empresa familiar para tomar decisiones, pero el profesionalismo de los integrantes que están dentro del área administrativa”, sostiene la ejecutiva, con 25 años en la firma. Sobre un eventual sucesor suyo, Ciabatti anticipa que no es una decisión tomada aún. “Probablemente, el futuro es capacitar a personal interno que ha trabajado tanto tiempo y la familia solo mantenerse en el directorio”, anota.
• A LA MODA. La marca produce unos 500 nuevos diseños por año para sus diferentes líneas de productos. Cada dos meses lanza una nueva colección con catálogos de entre 80 y 100 productos asociada a campañas comerciales. Empiezan con San Valentín, con la línea Basic; siguen con la del Día de la Madre (con la línea Classic) y el Padre (Hombre); para luego continuar con Navidad (Miss Ilaria y Decor), explica Ciabatti.

En cifras

• US$ 2,3 MILLONES fue el valor de las compras de joyería peruana en abril pasado por parte de Estados Unidos, el principal destino de exportación de los productos de lujo.
• US$ 82,8 MILLONES alcanzaron las exportaciones del sector joyería y orfebrería durante el primer semestre de este año, lo que representó una disminución de 6,9% respecto al mismo período del 2024, según la Asociación de Exportadores. En cuanto a las exportaciones de joyería en plata, los envíos fueron de US$ 1,4 millones, un 29,7% menos en valor que entre enero y junio del año pasado. Las exportaciones a Estados Unidos supusieron el 85,7% del valor exportado, convirtiéndolo en el destino más relevante.