CEO de Incalpaca: “Mi expectativa con el 2023 es comenzar a generar crecimiento”

La última colección que la empresa peruana de confección y exportación de prendas de alpaca Incalpaca acaba de lanzar al mercado retrata el momento en el cual está situada la firma fundada en 1996. Se denomina “Resiliencia” y fue creada por el artista arequipeño Leo Ugarte. “Expresa todo lo que hemos vivido en casi dos años”, conceptualiza el CEO de la firma, Samuel Revilla, al otro lado de la pantalla, desde su oficina en la Ciudad Blanca. “Recuperarse de la adversidad; renacer”, completa.

Revilla aterrizó en Arequipa en 2017, proveniente de Lima, después de un largo viaje profesional por el mundo del minimercadismo y retail. Justamente, antes de incorporarse a Grupo Inca (conglomerado dueño de la fábrica de hilados Incatops, la agroexportadora Agroinca y las cadenas de restaurantes El Ekeko, Don Cayetano y La Catalina), Revilla dirigía la división retail de Tambo, la cadena de minimercados del Grupo Lindcorp, en cuya fundación participó en 2014.

Tras cinco años al mando de las marcas de la firma —Kuna, Incalpaca y Andean (actualmente “en descanso”)—, Revilla asumió la gerencia general de la empresa, en reemplazo de Luis Chaves. Considerada una “eminencia en el sector alpaquero” para Revilla, Chaves condujo la compañía por 35 años, desde que era “Cóndor Tips” e “Industrial Tumi Knits”, hasta que estas se fusionaron y nació Incalpaca TPX en 1996.

A cargo de la empresa en plena pandemia, Revilla dice que estos años les han dejado una lección puntual para los dos negocios de Incalpaca, tanto en la unidad de confección propia, como en la de exportación, con la cual llegan a 20 mercados, donde atienden a marcas de lujo. Revilla dice que no pueden revelar cuáles son, por contrato.

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“[La pandemia] nos enseñó a cuidar mucho el gasto”, sintetiza el ejecutivo y puntualiza que gracias a ello han logrado incrementar en 30% la rentabilidad del negocio en 2022 y recuperar los niveles de venta que tenían en la prepandemia. Además, en facturación –anota– lograron recuperarse al 100%respecto a los resultados del 2019. Revilla precisa que el retail en Perú representa el 45% de las ventas; y las exportaciones, el 55%.

“El 2022 todavía fue un año de recuperación de los niveles prepandemia, un año con incertidumbre, pero en el que hubo un retorno del consumo importante, aún con muchos pinceles de incertidumbre tanto local como global. En 2023, aún con esa incertidumbre […], creo que va a ser un año para nosotros de crecimiento”. SAMUEL REVILLA, CEO DE INCALPACA

¿Cuál ha sido la estrategia hasta ahora? En el retail, explica que —tras cerrar 10 tiendas desde 2020— replantearon el mensaje de sus dos marcas hacia el consumidor peruano. Así, pasaron de un 30% de venta local a un 40% (el resto proviene de mercados foráneos). En el caso de Kuna, su marca de lujo, la apuesta fue darla a conocer y romper paradigmas sobre el acceso. En Incalpaca, expandieron el tradicional remate de Lima hacia Arequipa y Cusco.

“[La recuperación] es una suma de muchas variables y acciones concretas que se tomaron oportunamente. La primera [variable] es que, evidentemente, hay una recuperación del mercado. La gente, después de casi dos años de confinamiento, salió a gastar.
Salió tal vez con un pensamiento diferente [y enfocado en] adquirir productos que tengan durabilidad, que sean sostenibles”, indica Revilla.

Sobre el mercado de exportación, el ejecutivo destaca que, en 2022, este creció 25% respecto al 2019, gracias a que supieron “capitalizar” la clausura del mercado textil chino, con lo cual aumentaron su número de clientes. En efecto, según puntualiza, el año pasado incorporaron a su cartera de 18 a 20 cuentas nuevas. “Esto se ha logrado también porque, además de la confección de prendas, hemos sabido leer la demanda del mercado, sobre todo en Estados Unidos y Asia, con categorías de casa”, señala Revilla. Con ese fin, el ejecutivo cuenta que Incalpaca invirtió en una línea de fabricación de edredones y ropa de casa de alpaca y mezclas y amplió la de mantas y alfombras. También invirtieron en una estampadora de alpaca y seda, que les permite —dice Revilla orgullosamente— hacer prendas una por una y de manera “casi artesanal”.

En el pipeline

Para el 2023, Revilla proyecta que la facturación de Incalpaca crecerá por lo menos 20% respecto al 2022, por lo que será su primer año de crecimiento tras la pandemia. Dicho despegue será impulsado a través de tres estrategias.

En primer lugar, la firma busca seguir afianzando su plan de internacionalización. Aunque los confinamientos los obligaron a cerrar tiendas, la misma emergencia les mostró que el comercio electrónico puede ayudarlos a seguir globalizando la experiencia ‘alpaca’ y ‘vicuña’.

En efecto, para ello, la compañía ha hecho sinergias y empezado a trabajar con ‘franquicias internas’. Así funcionan sus ocho tiendas en Chile y una en Ginebra, Suiza. 

¿Cómo opera este modelo? Al respecto, Revilla aclara que se trata de tiendas gestionadas por empresas aliadas del Grupo Inca. Sin embargo, el plan va más allá y está asociado a otro pilar del negocio que ganó terreno durante las limitaciones por la covid-19: el comercio electrónico. Actualmente, este canal supone el 4% de la facturación anual de la firma. 

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Lo que busca la empresa es empujar el desarrollo de socios locales por país que se dediquen exclusivamente al negocio de ventas online. Ya empezaron en Estados Unidos, con un almacén en Toledo, Ohio; y en Argentina, con Kuna. En Australia, donde tuvieron que cerrar su tienda ante la ausencia de turistas asiáticos, fue el e-commerce lo que mantuvo las ventas. “Es un [paso] preliminar a hacer la franquicia. La idea es que esto después se convierta en una tienda física. Así minimizas el riesgo y la barrera de entrada a un país”, anota Revilla sobre el canal online e indica que exploran el mercado virtual japonés a través de un proyecto piloto.

“Después de la pandemia que hemos pasado, creería que estamos listos para todo. Nos tocó reinventarnos y sostenernos sin preparación alguna, de la noche a la mañana”. SAMUEL REVILLA, CEO DE INCALPACA

Además, en pos de su expansión en el mundo, este 2023 el gerente anuncia que prevén llevar por primera vez su tradicional remate de Lima fuera del país. “Es un evento que ha generado mucha recordación en el consumidor local, dura un mes y genera una recordación especial porque se venden prendas de exportación”, detalla el CEO. “Estamos evaluando si [el mercado donde llevarán el remate] es Colombia”, revela. 

“Tenemos una persona allá [en Colombia] que está haciendo la parte preliminar de investigación de mercado para recién estimar algo de números, pero las características del clima, hablando principalmente de Bogotá, y las características de la población, siendo Colombia un país de alto consumo textil, nos hace pensar que podríamos lograr algo interesante [allí]”, destaca. 

¿Qué valor tienen los remates para el negocio de Incalpaca? “El remate cada vez, y cada año, ha sido más importante. En 2022, representó el 8% de la facturación. Es una idea maestra que poco a poco está tomando forma”, anota. 

En el mercado local, el plan es sumar hasta cuatro tiendas (tienen 21). Dos tiendas de Kuna se ubicarán en Lima (una estará en La Molina y la otra en Miraflores). Esta marca tendrá otra en una casona antigua refaccionada en Arequipa. La cuarta tienda se ubicaría en Cusco, anticipa el ejecutivo. 

Según Revilla, estas cuatro tiendas concentrarían “gran parte” de la inversión anual de Incalpaca, que oscila entre US$ 1,5 millones y US$ 2 millones. Otra parte, indica el ejecutivo, irá destinada a mejoras administrativas. 

Los planes están en agenda, pese al escenario local retador. “Hemos comenzado el año con una pastilla de incertidumbre inesperada, con un nuevo golpe, a mi parecer, un poco absurdo hacia el turismo. Y también con un conflicto social que hay que entender, pero que tenemos que ver otra forma de terminarlo”, opina. No obstante, mantiene su optimismo en el mediano plazo. Allí está la meta. 

“Con un poco de estabilidad en los próximos meses y siguiendo con nuestras apuestas en la cadena productiva y en nuestros materiales, vamos a poder sacar el 2023 adelante. Mi expectativa con el 2023 es comenzar a generar crecimiento”, asegura el CEO.

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