Este emprendedor serial peruano quiere revolucionar el consumo del aceite de oliva

Antes de lanzarse a la producción de aceite virgen y extra virgen, Luis Pineda, CEO y fundador de Santolivo Group, fue un emprendedor serial. Había vendido joyas y motos, creado un programa de televisión e implementado una lavandería de jeans en Huachipa. En este último negocio —dirigido al segmento B2B—, el ejecutivo fue víctima de un robo que hizo que la operación quebrara. “Mi camino me llevó por muchos emprendimientos, donde en algunos me fue bien y en otros mal”, comenta Pineda a Forbes.

Lejos de rendirse ante la situación, el empresario confiesa que “el hambre por salir adelante” lo empujó a buscar nuevas ideas de negocio. Fue así que redescubrió el mundo de las aceitunas, que conocía desde niño, de la época en que su padre —un empresario radicado en Tacna— las exportaba. En efecto, en aquella época recordó algo que había aprendido de él: que a los productos había que agregarles valor.

Lo que siguió es parte de la historia de más de una década de la compañía. En 2013, Pineda viajó a Mendoza, en Argentina, a conocer y formarse en elaboración, análisis sensorial y comercialización de aceite de oliva y produjo el primer lote de aceite extra virgen. Lo presentó a Olivinus —una competencia especializada— y estuvo entre el 30% calificado por su calidad. “Entendí que un producto peruano podía ser capaz de ganarles a estos productos tan caros”, refiere sobre los prestigiosos aceites de oliva de otras latitudes, como los españoles.

Actualmente, la empresa produce por mes unas 30.000 botellas de aceite de oliva (entre extra virgen y virgen), tres veces más de las que producía por año en 2016, detalla Pineda. Dicho incremento exponencial fue impulsado por el ingreso en 2018 de InRetail Pharma a su cartera de clientes, hasta entonces concentrada en el canal HORECA y tiendas especializadas, indica el ejecutivo. Pineda explica que en un inicio decidió apostar por los restaurantes y hoteles de lujo, pues le permitían estar cerca de sus usuarios, los cocineros, y conocer sus requerimientos. Solo en restaurantes hoy Santolivo está presente en 180 locales en el país, entre ellos Central, Maido y Maras (del ex hotel Westin, ahora JW Marriott Hotel), a los que en total venden 5 toneladas de aceite de oliva por mes, informa el ejecutivo.

El ingreso a tiendas especializadas fue un disparador del músculo de desarrollo de productos del grupo. Según cuenta el CEO, en 2015 Lima vivía un boom de este tipo de comercios. Para acercarse a estos clientes potenciales, Santolivo comenzó a participar en ferias itinerantes y Pineda se dio cuenta de que tenían la oportunidad de ampliar su target, introduciendo al portafolio sal de Maras saborizada. La idea de fondo era “democratizar” el precio de un producto premium, señala.

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La sal de Maras —que el grupo comercializa bajo la marca OLi— representa junto al aceite de oliva el 70% de la facturación de la empresa, que en 2025 alcanzó los 8,85 millones de soles, 48% más que el año anterior, informa el ejecutivo. El resto lo genera la venta de aceitunas, vinagre de manzana, aceite balsámico, miel, condimentos y productos de confitería. Estos últimos —galletas y brownies— son parte de DeAbuelas, la tercera marca que el grupo lanzó hace dos años y que se fabrica en Pachacamac. Los demás productos los procesa y envasa en su propia planta en Ate. “Creemos que es una categoría que va a dar muchas sorpresas”, dice sobre la creación de nuevas presentaciones y sabores en los que están trabajando.

Apachurrar la innovación

El 2018 no solo fue un punto de quiebre para la empresa en materia comercial, sino también a nivel estructural. Ese año Pineda se asoció con las hermanas Mariela y Mónica Cacho, quienes impulsaron la aceleración de la diversificación del portafolio. La primera trabajó como subgerente de Marketing del retailer Cencosud Perú (dueño de Wong y Metro) y es publicista; y la segunda es cocinera egresada de Le Cordon Bleu y especialista en desarrollo de productos. “Somos amigos desde hace años. Ellas me ayudaron muchísimo en mi emprendimiento, pero, dada la necesidad de crecimiento, las invité a incorporarse [como socias al grupo]”, cuenta Pineda.

Según explica el CEO, Mónica —de la mano de Elmer Yarmas, gerente de Marketing del Santolivo— lideró el diseño del “apachurrable” de aceite de oliva, una presentación que reemplaza a la botella de vidrio, es hermética y tiene un pico retráctil. Se trata de un empaque de color oscuro, que impide el traspaso de la luz y permite el envasado al vacío. Con la apuesta, Pineda explica que el grupo quiere enseñar a los “futuros consumidores” sobre el aceite de oliva, cuyo consumo crecerá entre 30% y 34% en los próximos cinco años, según el grupo. “Debemos llegar a un precio que las nuevas generaciones no teman probar”, afirma. En ese sentido, Pineda apunta que en materia de innovación Santolivo aplica lo que él denomina “ingeniería inversa”: primero validan que el precio de venta de un potencial producto a desarrollar alcance un público objetivo y luego lo crean.

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Entre los lanzamientos para este año, el ejecutivo revela que tienen en agenda un aceite mezcla de oliva y girasol para el canal moderno (supermercados y autoservicios), cuyo costo será menor que el del aceite de oliva. Al respecto, Pineda explica que identificaron que existe una “negación” al uso de aceite de oliva para fritura, asociada al sabor, pero que “el verdadero insight es el precio”. Apunta que alistan, asimismo, el ingreso al canal moderno con el formato apachurrable de vinagre de manzana. En confitería, formulan nuevos sabores y evalúan lanzar premezclas.

Asimismo, la compañía planea acelerar la venta online de sus productos, que representa el 3% del total y crecerá en 43% este año, según el CEO. “Santolivo y OLi ya tienen presencia activa en la plataforma. DeAbuelas, la marca de confitería artesanal del grupo, se sumará próximamente, una vez resueltos los aspectos logísticos propios de su categoría”, precisa.

Sumado al crecimiento de la participación de categorías e ingresos a supermercados, el grupo proyecta este año aumentar sus ingresos en 58%, estima Pineda. También prevén invertir unos US$ 150 millones en la ampliación de su capacidad de almacenamiento en su planta de producción de aceite en La Yarada, en Tacna. “La superficie involucrada en dicha ampliación es de 1.500 m2 de planta, un crecimiento que permitirá optimizar los procesos productivos y responder al incremento proyectado en la demanda, tanto en el mercado local como en los mercados de exportación”, puntualiza. A propósito del mercado externo, apunta que es parte de su plan de crecimiento “desde la primera idea de negocio”. Explica que no lo han puesto en marcha porque necesitan mejorar la tecnología y trazabilidad. “Lo tenemos proyectado para el próximo año”, proyecta y anota que prevén empezar con despachos de aceite de oliva y sal de Maras.

Hechos relevantes

Directo del campo. Santolivo Group compra la sal de Maras a la cooperativa de la comunidad homónima. En el caso de las aceitunas, se abastecen de 48 productores de Tacna, precisa el gerente.

Retos y oportunidades. Para posicionar al Perú como exportador de aceite de oliva, el país debería no solo incrementar la producción, sino también diversificar las variedades del fruto, según la experta en aceites Gloria Pascual, profesora de la Facultad de Industrias Alimentarias de la Universidad Nacional Agraria La Molina (UNALM). Sobre la oportunidad de comercializarlo en un envase de plástico, Pascual observa que es importante que el recipiente no permita traspasar la luz para preservar la calidad. Señala que podría habilitar un mayor consumo de aceite de oliva al abaratar su costo. El precio del litro indica que llega a unos S/ 80.