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Nuestra revista | ¿Cuál es la nueva receta de Subway en Latinoamérica?

Este año, la compañía de sánguches prevé superar las ventas prepandemia con un crecimiento de 10% en la región. La cadena quiere desarrollar un menú latinoamericano.

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Nuestra revista | ¿Cuál es la nueva receta de Subway en Latinoamérica?
Jorge Rodríguez, presidente de Subway para América Latina y el Caribe. Foto: Subway.

Aunque hace solo ocho meses asumió como presidente de Subway para América Latina y el Caribe, Jorge Rodríguez sabe cómo conectar y empatizar con los consumidores. “¿Qué sánguche te gusta?”, pregunta, en entrevista con Forbes. No es una pregunta casual en medio de una entrevista periodística. En efecto, el contador de profesión y exgerente regional de las marcas Ron Bacardi y de la cadena de comida rápida Burger King, cuenta que parte de los resultados que persiguen tras dos años de pandemia lo llama a “escuchar al consumidor”.

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Detrás de ese punto de vista (o estrategia), existe la intención de acelerar la transformación del negocio y refrescar la marca, creada en 1965 por el multimillonario Fred De Luca en sus años universitarios. De hecho, este año, la meta de Subway a nivel global es superar las ventas prepandemia con menos restaurantes, comenta Rodríguez. De acuerdo con el ejecutivo regional, antes de la emergencia sanitaria, la marca contaba con 42.500 restaurantes operando como franquicias. Actualmente, tienen 37.000 y este 2022 prevén recuperar presencia, alcanzando los 39.000 locales.

Del total existente, en Latinoamérica la cadena posee unos 3.600. “Vamos a tener más aperturas que restaurantes cerrados”, comenta sin mayor detalle sobre el número de locales que prevén abrir en la región este año. El comentario da cuenta del impacto de los confinamientos y la crisis económica que la covid-19 generó en la región: en México tenían 868 restaurantes antes de la pandemia y hoy tienen 777. En Colombia, sumaba 291 y actualmente tiene 236.

Subway espera recuperar presencia este año en Latinoamérica. Foto: Subway.


Es una realidad que está mejorando. Desde el año pasado, según apunta, el desempeño de la compañía es positivo a raíz de la reactivación económica. “El 2021 fue un buen año para nosotros. Sobrepasamos la meta de ventas en aproximadamente 300% [en Latinoamérica] y al terminar abril [de este año] ya hemos sobrepasado el 10% de la meta [de 2022]”, comenta. En efecto, desde 2019, en Chile y Perú el número de restaurantes aumentó de 161 a 187 y 10 a 21, respectivamente en cada país.

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Este año, en Latinoamérica –donde posee el 5,2% del mercado, detrás de McDonald’s (18,3%) y Burger King (10,8%), según Euromonitor– la cadena proyecta crecer en ventas 10%, señala Rodríguez. ¿Cuántos millones supone eso? El ejecutivo se reserva la cifra. Son una compañía privada, repara. Solo en Estados Unidos, uno de los 100 países donde la marca vende sus sánguches (además de ensaladas y pizzas) generaron US$ 1.400 millones el año pasado, según información reportada en su página web.

Formato y sazón

A mediano plazo, la expansión prevista por Subway estará impulsada por varios factores. El primero lo viene implementando la firma desde hace algunos años: el formato “fresh forward” (o directamente fresco, en español) de sus locales. Rodríguez lo describe como un espacio con aromas neutrales, que destaca por su limpieza, donde el cliente puede ver cómo preparan su comida (esto último no es novedad, pues las cocinas abiertas existen en Subway desde su fundación). “Queremos mejorar la experiencia del consumidor, que se quede a comer no solo un sánguche. Empezamos a retomar una experiencia familiar”, dice sobre la renovación estética que están promoviendo.

Forbes le consultó al presidente regional de Subway cuánto cuesta levantar desde cero un local “fresh forward” y cuánto cuesta rediseñarlo. Para los nuevos dueños de la franquicia, la inversión es de entre US$ 100.000 y US$ 120.000, y para los que ya están en el negocio, que requieren remodelar los locales, varía desde US$ 25.000 a US$ 60.000, precisa.
Un segundo pilar del crecimiento venidero de Subway será la tropicalización del menú, proyecta Rodríguez. Sobre esto último, el ejecutivo cuenta que han lanzado nuevos tipos de sánguches en México y Chile con sazones locales y el plan es crear ediciones limitadas de un menú latinoamericano. “En la región, un tema que quisiera tener para 2023 es tratar de crear un menú latinoamericano, como una experiencia latinoamericana, donde podemos presentar sánguches de ciertos países. En Perú introducir el sánguche mexicano y, en México, el sánguche peruano”, destaca.  

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Grandes jugadores en el radar

Sin embargo, uno de los motores del crecimiento de la compañía más relevantes en los próximos años será la consolidación de las alianzas exclusivas con grandes operadores de restaurantes en cada país (modelo denominado franquicia máster). Bajo este modelo, la marca incluirá acuerdos con firmas que manejan más de una franquicia.

Esta es una estrategia global, que Subway ha acelerado desde el año pasado, en especial, en Asia. Basta leer cronológicamente los anuncios de la compañía. En agosto del 2021, Subway selló un acuerdo de franquicia máster en Indonesia, con PT Sari Sandwich, subsidiario de PT Map Boga Adiperkasa, que opera Starbucks y Pizza Marzarno. En septiembre pasado, también lo hizo en Emiratos Árabes Unidos con Kamal Osman Jamjoom Group, operador de The Body Shop y Lego, entre otros. En noviembre de 2021, llegó a un acuerdo con Everstone Group, en India, Sri Lanka y Bangladesh, para triplicar en los próximos diez años los 700 restaurantes que actualmente tiene. Ese mismo mes, también cerró un acuerdo en Arabia Saudita con Fawaz A. Alhokair & Co.  

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En Latinoamérica, la noticia llegó el 6 de mayo último. “Subway® anuncia un acuerdo de franquicia maestra con SouthRock para ampliar su presencia en Brasil”, avisó la empresa a través de una nota de prensa.  El grupo brasileño comenzó a operar en 2017 en restaurantes y, en 2018, obtuvo la licencia exclusiva de TGI Friday’s y Starbucks. A través del acuerdo con Subway (o con Doctor’s Associates Inc, que es la razón social de la compañía multinacional con sede en Milford, Estados Unidos), SouthRock se hará cargo de la gestión de los 1.600 restaurantes que la cadena tiene en el país de habla portuguesa.

“Nos asociamos con una compañía que tiene experiencia operando, siendo dueña de restaurantes. Parte de ese acuerdo es desarrollar y crecer la marca”, subraya Rodríguez, sobre el acuerdo con SouthRock. “Todos los franquiciatarios reportan directamente a ellos”, recalca, sobre los dueños de franquicias Subway que operan en Brasil.

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¿Qué le aporta este nuevo modelo al negocio creado por De Luca?  “Nos hace la vida más fácil, porque todas [las empresas dueñas de las franquicias máster] están basadas en esos países, saben operar en esos países, saben lo que quiere el consumidor, saben desarrollar, en vez de nosotros tratar de crear nuevas compañías. Ellas son más ligeras, más rápidas. Preferimos ese modelo en Latinoamérica”, resalta.

¿Llevarán el modelo a otros países de la región? “Sí, estamos teniendo discusiones con varias compañías”, responde sin dar mayor detalle. Parece una apuesta lógica de escala en mercados como el brasileño y el mexicano. ¿Darán ese paso en Perú, donde hoy tienen unos 20 restaurantes que podrían eventualmente quintuplicarse, según declaró a un medio local el ejecutivo anteriormente? “Vamos a seguir teniéndolas [las discusiones con los operadores de restaurantes]. Pero, por ahora, no tengo nada que informarle de dónde estamos [en las discusiones]”.

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