La startup Galgo, que financia motos en su marketplace y mediante sus 260 concesionarios aliados, quiere casi duplicar sus colocaciones mensuales en el 2024. Para ello, Mateo Musso, country manager de Galgo en Perú, cuenta a Forbes su plan de expansión en la selva, que iniciará en Tarapoto.

En el Perú, 13 de cada 100 hogares en promedio cuenta con una motocicleta, de acuerdo con el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI). Se trata de una cifra significativa que ha ido en ascenso en los últimos años debido a la proliferación del delivery, pero que podría afianzarse aún más a nivel nacional, comenta Mateo Musso, country manager de Galgo en Perú.

En parte, ello fue una de las razones por las que la startup —que nació el 2018 en Chile bajo el nombre de Migrante y cuyo foco principal era financiar a la población migrante predominantemente venezolana que les permitiera trabajar— decidió enfocarse solo en el financiamiento de motos en Latinoamérica. Fundada por Benjamín Izikson, Diego Fleischmann, y Salvador Porta, la startup chilena cambió de nombre a Galgo en abril y también anunció la compra de CrediOrbe, una fintech colombiana que otorga créditos para compra de motos. Con ello, hizo más claro su objetivo de vender y financiar motos a quien lo necesite a través de sus tres canales de venta: su marketplace, ventas presenciales de los concesionarios aliados y los marketplace de los concesionarios (un canal recientemente implementado).

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Con ese norte, Musso señala que, en Perú, actualmente, más de la mitad de los créditos colocados son destinados a peruanos. Detalla que el resto son entregados a extranjeros (predominantemente venezolanos). Asimismo, desde su ingreso al Perú a fines del 2021, Galgo ha logrado financiar 11.000 motos mediante su marketplace y la venta presencial de los 260 concesionarios con los que tiene alianza. Actualmente, la empresa opera con tasas que van del 45% al 90%, en función a la evaluación crediticia de cada individuo, sus créditos tienen un plazo de alrededor de 19 meses.

Si bien el mercado de motos tuvo un pico en el 2021 y desde entonces las ventas del mercado han ido reduciéndose a la par de la ralentización de la economía peruana —entre enero y septiembre se han vendido más de 180 mil motos en Perú, un 8,5% por detrás de lo registrado en el mismo periodo del 2022, según la Asociación Automotriz del Perú (AAP)—, Musso señala que hoy Galgo viene reportando un crecimiento razonable mes a mes.

“Durante la segunda mitad del 2022 y la primera mitad del 2023, hubo un aprendizaje sobre cómo se comporta esta cartera crediticia, dónde tomamos mucho riesgo y dónde fuimos muy conservadores en tomar riesgo. Por ello hicimos un cambio en la política crediticia en abril de este año. Estamos viendo cómo volvemos a crecer con una política que nos debe llevar a un costo de riesgo menor y que nos permita también ofrecer tasas más competitivas al cliente”, dijo Mateo Musso a Forbes.

Aunque evita dar cifras sobre sus ingresos, el country manager de Galgo en Perú detalla que la operación en el país ya es rentable y proyecta un aumento de las colocaciones en el corto plazo. “El objetivo que tenemos a fin de año es crecer un 25% de donde estamos hoy. Tenemos metas agresivas de casi duplicar nuestras colocaciones mensuales el año que viene”, explicó Musso. Si bien no reveló el market share que posee Galgo en Perú, sí comentó que en 2024 la startup debería llegar a tener un porcentaje de doble dígito en este mercado.

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“Tratamos de que el cliente nos pueda dar evidencia de sus ingresos. Obviamente, en el caso de las personas que han tenido un historial crediticio, lo verificamos, pero ante la ausencia del mismo, es simplemente un dato más para nosotros. No es determinante para ver si le vamos a dar el crédito o no. Hay que entender si lo que estamos financiando va a incrementar la capacidad de generar ingresos de la persona. Ese es al final uno de los argumentos clave para tomar la decisión.

Mateo Musso, country manager de Galgo en Perú.

LA CULTURA DE LAS MOTOS EN LA SELVA

La startup chilena levantó una ronda de capital de 40,8 millones de dólares en septiembre último. La operación fue liderada por el fondo mexicano Nazca y el grupo colombiano Auteco. También contó con la inversión de riesgo de Copec y Kaufmann, y de los fondos de venture capital Amarena y Kayak. Con ello, Galgo acumula un total de 153 millones de dólares recaudados a la fecha en seis rondas.

¿Qué planea hacer la startup en el capital fresco? El foco principal es expandirse en los mercados donde ya están operando (Perú, Colombia, Chile y México). Específicamente, sobre Perú, si bien Musso señala que la meta es seguir creciendo con los propios recursos generados mientras se sigue siendo rentable, la inyección de capital les permitirá fortalecer su presencia a lo largo de la costa y explorando nuevas oportunidades en la selva, pues varias ciudades fuera de Lima tienen una ‘cultura de la moto’ bastante desarrollada.

“Lo que vemos es que, en provincias, si bien son ciudades a veces más pequeñas que Lima, porque tienen menos población y en algunos casos menor dinamismo económico, poseen una cultura de uso de moto más desarrollada que en Lima y algunas ciudades principales en Perú. La selva lo demuestra (….). Ahí ves que la penetración y el uso de motos per cápita es mucho más alto que el de la costa. Pero también, en el norte de Perú y en zonas ligadas al agro la moto es por excelencia una herramienta de trabajo. Entonces, vemos localidades más pequeñas donde hay menos cantidad de personas, pero la potencia de una persona para necesitar una moto y que esa moto le abra oportunidades de trabajo son mucho más marcadas”, reconoce el ejecutivo, quien lleva cuatro meses liderando la operación en Perú.

Las cifras lo respaldan. De acuerdo a la AAP, el norte y oriente (selva) del Perú representó casi la mitad de la venta e inmatriculación de motos entre enero y septiembre de este año. De esta manera, Musso anuncia que ya tienen acuerdos con algunas marcas para empezar a realizar pilotos en ciudades de la selva y, puntualmente, buscan que Tarapoto sea la primera ciudad donde incursionar con el financiamiento de compra de motos en los pisos de los concesionarios. El modelo de marketplace, añade, llegaría a la selva hacia el próximo año.

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“Queremos lograr una cobertura casi total del territorio peruano y, por así decirlo, estar donde nuestros concesionarios aliados nos piden que estemos. De hecho, la movida de empezar a mirar la selva y Tarapoto es a solicitud de nuestros concesionarios”, comenta Musso. También indica que la cobertura de Galgo es de casi el 70% en las provincias de la costa, y algunas ciudades de la sierra.

Actualmente, la red de tiendas en las que están presentes —a través de distribuidores y marcas asociadas— consta de más de 250 puntos. La meta es añadir 100 tiendas al cierre del 2023.

ACELERAR LAS RESPUESTAS

Otro aspecto para el cual servirá la inyección de capital es para que la tecnología y procesos desarrollados en la operación se puedan aterrizar en Perú, anota Musso. De hecho, recalca, en los siguientes cuatro a seis meses estarán haciendo este cambio.

El objetivo de la startup es que la tecnología permita dar una respuesta más rápida al vendedor de las tiendas presenciales de los concesionarios donde se venden las motos a los clientes, pues “mientras la persona sigue en la tienda, la capacidad de conversión [de venta] sube drásticamente”.

“Tenemos que dar respuesta [de preaprobación] al piso de venta en menos de 20 minutos”, anota.

Otros datos:

  • Galgo opera en Perú, Chile, Colombia y México. En estos mercados, en total, ha otorgado créditos a más de 15 mil personas en cuatro años.
  • Recientemente, la Corporación Financiera Internacional (IFC, por sus siglas en inglés), miembro del Grupo Banco Mundial, firmó un acuerdo de colaboración con Galgo para elevar el acceso a crédito de los migrantes y personas sin historial crediticio. La asesoría de IFC incluye la revisión de modelos de disminución de riesgo para atender a la población de menor ingreso, así como la definición de hojas de ruta para la mejora de productos en el corto, mediano y largo plazos.
  • La primera fase del acuerdo se implementará mayoritariamente en Perú, aunque con miras a ser implementado en el resto de los países donde opera Galgo.

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